Antes de abrir o Figma, o VS Code, o Premiere ou qualquer outra ferramenta, você deveria conseguir responder quatro perguntas sobre o projeto:
- Quanto? R$ 3.000? US$ 1.500? R$ 150/h?
- Quando? Antes de começar? 50% antes e 50% depois? Mensalmente? Por etapa? 15 ou 30 dias depois da nota?
- Como? Pix, transferência, cartão, PayPal, Stripe, Wise?
- O que acontece se atrasar? O trabalho é pausado? Novas entregas ficam suspensas? Há multa e juros previstos? O projeto pode ser encerrado?
Se essas perguntas não têm resposta, você ainda não tem um processo de pagamento. Tem apenas uma esperança.
Este artigo faz parte da série Como fazer o cliente pagar.
A entrada é sua primeira proteção
Uma das ferramentas mais simples para reduzir o risco é pedir uma entrada. Alguns formatos comuns:
50% + 50% — projeto de R$ 4.000:
- R$ 2.000 para iniciar;
- R$ 2.000 na conclusão.
30% + 40% + 30% — projeto de R$ 10.000:
- R$ 3.000 na contratação;
- R$ 4.000 após determinada etapa;
- R$ 3.000 na entrega.
25% × 4 — quatro parcelas iguais ao longo do projeto.
Não existe porcentagem universal. Para clientes novos, entradas entre 25% e 50% são bastante usadas, mas o importante é o princípio:
Quanto maior o risco de você trabalhar muito antes de receber, menos sentido faz deixar 100% do pagamento para o final.
"E se o cliente não aceitar pagar entrada?"
Não responda automaticamente "tudo bem, eu faço sem entrada". Primeiro descubra por quê.
Às vezes o motivo é burocrático: "nossa empresa só paga depois que o serviço é entregue". Nesse caso, negocie o formato, não o princípio:
"Entendo. Nesse caso podemos dividir o projeto em etapas menores. Assim cada etapa é aprovada e faturada separadamente."
Isso transforma um projeto de R$ 10.000 para receber em 60 dias em quatro entregas de R$ 2.500 pagas ao longo do processo. O risco diminui para os dois lados.
Pagamento por etapas: a melhor solução para projetos grandes
Imagine um site com planejamento, wireframes, design, desenvolvimento, testes e publicação. Dá para cobrar tudo no final — mas por que fazer isso?
| Etapa | Valor |
|---|---|
| 1. Planejamento | R$ 1.000 |
| 2. Design | R$ 2.000 |
| 3. Desenvolvimento | R$ 4.000 |
| 4. Publicação | R$ 1.000 |
O cliente não precisa financiar o projeto inteiro antecipadamente. E você não precisa financiar o projeto para ele.
Pagamentos por marcos são especialmente úteis em trabalhos longos ou com várias entregas: eles limitam a quantidade de trabalho não pago exposta caso o projeto seja interrompido no meio.
Só tome cuidado com o critério que libera cada pagamento. "Após aprovação" é uma armadilha comum — explicamos por quê em Escopo, aprovação e alterações.
Não entregue tudo antes de receber tudo
Outro erro comum: você termina arquivos finais, código, artes, vídeos, materiais editáveis, documentação, acessos e publicação — e só depois diz "agora falta o pagamento".
Você acabou de entregar seu principal instrumento de negociação.
Dependendo do serviço e do contrato, estruturas mais seguras são:
- Pagamento → entrega.
- Pagamento da etapa → entrega da etapa.
- Entrada → trabalho → pagamento final → entrega dos arquivos finais, licenças ou transferências previstas.
Isso precisa estar definido antes, de forma clara e juridicamente adequada ao tipo de serviço.
Mas não use o trabalho como "refém"
Existe uma diferença importante entre:
- não entregar o que ainda não foi pago conforme o acordo; e
- reter algo que legalmente deveria ser entregue, para forçar o pagamento.
A primeira é a execução de uma regra combinada. A segunda pode virar um problema para você. Por isso, não invente cláusulas agressivas depois que o atraso aparece — a proteção precisa estar prevista desde o início, na proposta e no contrato.
Veja como escrever essas condições em O que colocar no contrato e na proposta para receber em dia.