Muitos atrasos de pagamento não começam com um cliente caloteiro. Começam com uma frase inocente no contrato, com um escopo vago ou com "só mais uma alteração".
Este artigo faz parte da série Como fazer o cliente pagar.
Cuidado com "pagamento após aprovação"
Parece razoável escrever: "O pagamento será feito após a aprovação do site." Mas veja o que pode acontecer:
- Você entrega. O cliente diz: "ainda não está exatamente como imaginei".
- Você altera. "Agora está quase."
- Você altera de novo. "Preciso mostrar para o meu sócio."
O pagamento ficou condicionado a algo subjetivo: a satisfação do cliente. Isso é perigoso.
É muito melhor usar critérios objetivos:
"A etapa será considerada entregue quando os itens descritos no escopo forem disponibilizados ao cliente. Solicitações adicionais ou alterações fora do escopo serão tratadas como novo orçamento."
O objetivo é impedir que "ainda não gostei" vire um mecanismo infinito para adiar o pagamento.
Defina o que significa "concluído"
Não escreva apenas "criação de identidade visual". Especifique:
- logo principal;
- versão horizontal e vertical;
- paleta de cores;
- tipografia;
- manual básico;
- arquivos PNG, SVG e PDF.
Da mesma forma, não escreva só "desenvolvimento de site":
- 5 páginas;
- formulário de contato;
- versão responsiva;
- integração X;
- até 2 rodadas de alterações.
Quanto mais concreta a lista, menos espaço para disputa sobre se o trabalho "terminou".
Cuidado com alterações ilimitadas
"Inclui alterações ilimitadas" parece generoso. Na prática, cria um projeto que nunca termina: alteração, alteração, alteração... e "ainda não está aprovado".
Muito melhor:
"Inclui até duas rodadas de alterações. Alterações adicionais serão orçadas separadamente."
O pagamento acompanha o escopo
O projeto começou em R$ 3.000. Depois vieram mais uma página, outro vídeo, uma integração, uma animação, suporte, treinamento...
No final: R$ 3.000 de contrato e R$ 5.000 de trabalho adicional — e você cobrando só os R$ 3.000.
O cliente não está necessariamente tentando não pagar. Talvez você simplesmente não tenha percebido que o projeto mudou. Por isso:
Escopo novo = orçamento novo.
A frase que todo freelancer deveria aprender
"Isso não estava incluído no escopo original. Posso incluir, sim. Vou te enviar o orçamento dessa etapa adicional."
Sem vergonha. Sem desculpas. Sem "desculpa cobrar...". Você está trabalhando.
E se o cliente disser que não gostou?
Separe duas situações diferentes:
- Problema de pagamento: "Não vou pagar."
- Problema de entrega: "Não considero o trabalho concluído."
Para a segunda, faça uma pergunta que muda a conversa:
"Você poderia me indicar especificamente quais itens do escopo contratado considera que ainda não foram atendidos?"
Agora você tem algo concreto para analisar:
- "Eu queria outra coisa." → compare com o escopo escrito.
- "Faltou X." → corrija X, se estiver dentro do combinado.
- "Quero também Y, Z e W." → isso pode ser trabalho adicional, com novo orçamento.
Um escopo bem escrito é o que torna essa conversa curta e objetiva. Para montar o resto do documento, veja O que colocar no contrato e na proposta para receber em dia.